Jak jsme nastartovali tech startup: B2B marketing case study - Martin Kůra

Za pomoci totálně jednoduchých a nudných nástrojů, které stále fungují překvapivě dobře

SoftLi je technologický startup, který vyvíjí tzv. MES software. Pomocí tohoto softwaru je možné 24/7 sledovat stav výroby a její efektivitu. Klienti jsou tedy výrobní podniky a jejich technologičtí a výrobní ředitelé. Jedná se tedy o ryzí B2B.

Zadání

Zviditelnění značky SoftLi na lokální úrovni a vstup do povědomí (top of mind) výrobních ředitelů.

To bylo zadání od klienta SoftLi. Zviditelnění značky se neděje jednorázově. Věděli jsme, že bude potřeba dlouhodobá a systematická komunikace s vytvořenou komunitou, a to během eventu a dlouho po něm.

Tým: Lukáš Slovák (Softli), Martin Kůra, Lipo.ink a partneři

Strategie

Jelikož se jedná o velmi specifickou cílovou skupinu (výrobní ředitelé) a ještě lokálně ohraničenou, rozhodli jsme se zorganizovat offline akci Brunch meeting. Program této akce byla Digitalizace výroby, jakožto trendy téma a zároveň vysoce relevantní k produktu SoftLi.

Event jsme pojali jako VIP akci na pozvání, tedy nebyl veřejný. Zdroj kontaktů byly kontakty na výrobní ředitele na LinkedInu a také databáze kontaktů partnerů.

Na začátku jsme tedy pracovali s databází 162 kontaktů z 69 firem. Pro dosažení maximálního úspěchu byly podstatné tyto faktory:

• Frekvence kontaktu napříč kanály: využili jsme jak LinkedIn, tak i e-mail a zároveň jsme oslovovali více pracovníků v rámci jedné společnosti.
• Důsledné follow upy: od předchozího kontaktu k následnému uplynul vždy maximálně týden a zároveň jsme se snažili mít komunikaci co nejpestřejší (představování řečníků, partnerů, organizační info)
• Kredibilita skrze partnery: spolupořadateli byli Lipo.ink a Okresní hospodářská komora Liberec
• Konzistentní a neodbytný branding: naladili jsme web a veškeré materiály do jednotného stylu a vybrali vlajkový claim “Výrobní informační systém, který nasadíte do 24 hodin”.

Provedení

Neprůstřelný komunikační template

Organizace práce je gró. Proto jsme rozhodli použít už dříve osvědčený template, který jsme udržovali aktuální. Jeho výhoda je, že si v každém okamžiku můžete vyfiltrovat potvrzené, nepotvrzené účastníky, nepotvrzené bez odmítnuvších, stejně jako mít přehled o poslední odeslané zprávě. Jednoduché, ale efektivní.

Šablony zpráv po zásahu hnidopichem

O úspěchu rozhodují detaily. Veškerou komunikaci, která odcházela ven, jsme měli sdílenou v online dokumentu a neodeslali jsme ji dřív, než byla dotažená k dokonalosti. Do sdíleného souboru doporučuji dávat vše (opak je častou chybou), včetně předmětu e-mailu, oslovení a závěrečného pozdravu. To jsou detaily, které rozhodují o tom, zda je komunikace vnímána jako spamová, nebo osobní.

E-mailing bez softwaru

Mailingový nástroj? Starý dobrý e-mailový klient. Při tomto objemu vzhledem k VIP charakteru akce nemělo smysl používat žádný MailChimp nebo Ecomail, kterým bychom si zbytečně přidělávali práci a snižovali dosah. Open rate tím pádem nemáme změřenou, ale odhadujeme, že byla kolem 80 %. Lepší odhadovaných 80 %, než přesně změřených 40 %.

LinkedIn bez příkras

Sales Navigator? Premium účet? Kdeže. Stará dobrá klasika, rozložili jsme si LinkedIn oslovení tak, abychom všechny žádosti stihli odeslat během jednoho týdne.

Jednotný branding a výběr claimu

Chtěli jsme zviditelnit značku. Dostat lidi na akci a pak na web, aby jejich kontakt se značkou SoftLi byl co možná nejdelší. Což se ale nestane, pokud banner a web vypadají jako každý pes jiná ves. Proto byl konzistentní a čitelný branding jednou z hlavních priorit.

Sjednotili jsme design a pak se vrhli na hlavní claim.

Původní claim vypadal nějak takto:

Děláme výrobní informační systém dostupnější
S MES softLi získáte kontrolu nad výrobou a během několika hodin zvýšíte její efektivitu o 20%.

Chtěli jsme claimem hlavně adresovat skutečný konkrétní problém. Po hodinovém brainstormingu s Lukášem jsme identifikovali hlavní pain zákazníka:

Většinu MES systémů není možné reálně do výroby nasadit dříve než v řádu týdnů. A je ještě potřeba značná součinnost klíčových zaměstnanců a jejich účast na školeních.

SoftLi tento problém řeší svým modulárním charakterem a vysokou uživatelskou přívětivostí.

Podle tohoto painu jsme provedli úpravu a toto byl výsledek:

A tento claim jsme také využili na rollup, který jsme umístili hned u prezentačního podia, aby ho nikdo nepřehlédl.

Součástí prezentace na akci byla speciální nabídka zkušební instalace MES SoftLi na 1 měsíc zdarma. Všem účastníkům eventu jsme také tuto poukázku poslali e-mailem.

Zároveň jsme ukázali, jak SoftLi funguje v praxi – na reálném výrobním provozu.

Obsah přednášek měl za úkol vzdělávat a inspirovat k digitální transformaci výrobních podniků.

Výsledky po 2 měsících: dva zákazníci a dalších 12 hot leads v pipelině

Počet přihlášených na akci byl 32 z 19 společností, což je úspěšnost oslovení 27,5 %. Finálně dorazilo 19 účastníků z 14 firem, což je úspěšnost oslovení 20,2 %. Vzhledem k tomu, že na začátku byly z velké části studené leady, považujeme toto za úspěch.

Všichni účastníci poskytli písemný souhlas se zařazením do mailing listu. Jako základ pro následnou dlouhodobou komunikaci jsme tedy získali mailing list o 19 kontaktech.

Po prezentaci jsme darovali celkem 14 poukázek na testovací instalaci, z čehož bylo domluveno 5 follow up meetingů ve firmách.

Z 5 follow up meetingů bylo domluveno 5 demo instalací, z nichž dosud po 2,5 měsících (včetně vánočních svátků) 2 se zatím překlopily do placené služby.

Celkový konverzní poměr akce (noví klienti ku počtu účastníků) byl doposud 14 %.

Dlouhodobá komunikační strategie

Velikost mailing listu považujeme za solidní základ vzhledem k úzkému B2B zacílení. Na to navážeme pravidelnou komunikací o frekvenci 1×2 týdny. Mailing list budeme dále rozšiřovat skrze web, na který budeme přivádět cílenou návštěvnost. Hlavními zdroji bude obsah na blogu a placené kampaně. Očekáváme rozšiřování databáze o jednotky kontaktů měsíčně a open rate mailů okolo 40 – 50%. Z tohoto seznamu pak budeme čerpat leady pro obchod.

Nová brandová identita funguje nad očekávání. S každým odeslaným newsletterem dostáváme různě emotivní odpovědi žádající vysvětlení claimu „MES, který nasadíte do 24 hodin“. Někteří klienti jsou pozitivně překvapeni, jiní pohoršeni. Výsledkem jsou vždy nově sjednané schůzky.

 

A co na to Lukáš ze SoftLi?

Martinův vliv na úspěch Brunch meetingu byl naprosto zásadní. Martin je kreativní a z nápadů vzniklých před meetingem čerpáme v komunikaci i nadále. A k tomu je velmi organizovaný. Díky použití základních nástrojů jednoduchých pravidel se nám podařilo získat mnohem více relevantních kontaktů, než jsme čekali. Naprosto nečekaným výsledkem Brunch meetingu bylo uzavření smlouvy se dvěma novými zákazníky! Brunch meeting byla naše první spolupráce s Martinem a od té doby spolupracujeme i nadále – nejen na organizaci dalšího eventu, ale na celé koncepci marketingu pro SoftLi.

Lukáši, díky a těším se na další úspěchy!